Saper negoziare: ecco i cinque punti chiave

Melchiorri Cristina Mercoledi, 26/02/2014 - Articolo pubblicato nel mensile NoiDonne di Marzo 2014

Sono Angela, lavoro in un’azienda commerciale da otto anni occupandomi di marketing e comunicazione. Per un avanzamento di carriera mi è stato proposto e ho accettato il ruolo di capo delle vendite, il lavoro che consiste nell’impostare e gestire i contratti, con clienti e fornitori, tutti da negoziare. Il mio predecessore, che sta uscendo dall’azienda, mi dice che saper negoziare fa parte del DNA, e se non ho questo gene non saprò mai cavarmela…

Angela Assini (Milano)



Cara Angela, vietato credere a chi ti vuole rendere insicura!! Saper negoziare è come guidare un’auto, una tecnica che si può imparare. Il successo di qualunque negoziato consiste nel prepararsi bene, senza improvvisare. Il ché significa focalizzare cinque punti chiave. Il primo, capire bene cosa vuoi ottenere tu e cosa si aspetta l’altra parte: indispensabile mettersi nei panni dell’altro. Il secondo, predisporre più di una opzione possibile, perché non è detto che la prima funzioni. Il terzo, cerca un parametro oggettivo di confronto, ad esempio la quotazione di mercato, anziché la tua tariffa aziendale, fai qualche ricerca, arriva preparata per persuadere l’interlocutore. Il quarto, pensa a un’alternativa all’accordo che stai discutendo. Spesso la ricerca dell’alternativa viene trascurata all’inizio del negoziato e presa in esame solo se non ci si accorda. Errore. È così importante che i corsi di preparazione per i negoziatori di professione, quelli usati dalla polizia americana quando qualcuno viene preso in ostaggio, si basano su questo elemento, che viene identificato con il termine BATNA, cioè Best Alternative To a Negotiated Agreement. Vuol dire: la miglior alternativa possibile ai tuoi interessi senza che l’altra parte sia d’accordo. Nel tuo caso, se stai negoziando con il buyer di un punto vendita, la tua BATNA potrebbe essere parlare con il suo capo o cambiare negozio. È chiaro che l’alternativa non è la soluzione migliore per te, è per questo che stai negoziando….Ma avere chiara la fattibilità dell’alternativa ti darà sicurezza anche per decidere le fino a che punto spingerti nelle richieste e quando firmare l’accordo. Ultimo punto, forse il più importante: bisogna tenere un costante atteggiamento “win-win” durante tutto il negoziato. Cioè, non deve esserci chi vince e chi perde, altrimenti diventa una guerra di ego, e chi perde oggi se lo ricorderà in futuro. Se ci sarà un futuro.